Vene sihtrühmale turundades rõhu emotsioonile. Hea keeleoskus avab uksed.

 Lisa kommentaar

Kuigi venelastel on palju stereotüüpe, ei ole soovitav neid turunduses kasutada. Venelasele meeldib eelkõige suhelda ning nende ostuotsust mõjutab tuntud inimene, selgus 20. jaanuaril toimunud Best Marketingi konverentsil "Turundamine vene sihtrühmale".

Kokkuvõtte räägitust tegi Äripäeva ajakirjanik Alyona Stadnik.

"Tehes siin Eestis turundust venelastele ma pigem ei soovita stereotüüpset lähenemist.
See on umbes sama hea, kui tulete pangakontorisse ning seal kohtate töötajat, kes on rahvariides ja rukkilillega," rääkis Elion Ettevõtted AS projektijuht Irina Bojenko Best Marketingi konverentsil "Turundamine vene sihtrühmale".

Põhiprintsiip on see, et eestlane loeb ja mõtleb, venelane suhtleb ja otsustab. "Ehk siis otsustamine, et ma hakkan tarbima, tuleb suheldes," nentis Bojenko.

Milline on vene klient?

"Vene klient on emotsionaalne, ta annab emotsiooni edasi, positiivne emotsioon on tugev. Ta on spontaanne, on nõus spontaanselt ostma. Ta on ambitsioonikas, tal peab olema parem kui naabril. Umbusklikuna uurib ta, kas tõesti on tasuta mingi lisakingitus, kas ei ole kuskil mingi tärn. Ja samas on ta rohkem ka hinnale orienteerunud," kirjeldas Bojenko.

Kui teha reklaami vene sihtrühmale, soovitab Bojenko teha seda grammatiliselt korrektselt ja pidada oluliseks stilistikat - kui teete vigu, mõjutab see teie mainet. 

Oluline tunda kohalikke olusid.

Premia Foodsi turundusdirektori Katre Kõvaski sõnul ei käi Venemaal asjad nii, nagu me oleme harjunud. "Kõigepealt tuleb osta kaubamärk, alles siis on võimalik toota ja müüa," kommenteeris Kõvask oma kogemust Peterburi turul.

Ta tõi näitena, et kui meie Eestis oleme harjunud, et müügimehed saavad enda kasutusse auto, siis Venemaal sõidab müügimees bussiga ja keegi tema arveid ei maksa. "Kui Euroopas ja arenenud maailmas on korrakaitseorganid selleks, et turvatunnet luua ja kaitsta, siis Venemaal on nad raha teenimiseks. Asjad on küll paremaks läinud, aga see väljendub ikkagi erinevates vormides," lausus Kõvask.

Kõvask soovitab osaleda kohalikel üritustel, näiteks Premia Foods osales ühel aastal rahvusvahelisel jäätisepäeval. "Oluline on seal osaleda ja oma toodangut pakkuda. Ürituse osamaks on küll kallis, aga kui sa ei osale, siis sulle mainitakse, et järgmisel päeval võib tulla su firmasse kontroll, näiteks maksuamet - seega on targem osaleda," selgitas Kõvask.

"Enne kui tõmmata särk ribadeks ja minna oma õigusi taga ajama, tuleb aru saada, et Venemaal käivad asjad teismoodi. Peab olema kaval. Eestimaal on hea omada talupojatarkust, aga kohalikke olusid peab ikka teadma, et tundmatus vees ujuda. Reeglina õppimiseks aega ei anta," märkis Kõvask.

Väldivad vastutust.

Kõvaski sõnul ei armasta venelased vastutust. "Vastutus on üks hirmus asi. Nad kardavad, et äkki läheb midagi nihu ja pärast on nemad süüdi," selgitas Kõvask.

Venemaal ei teata midagi tähtaegadest. "Kui teete venelastega äri ja kui nad nimetavad tähtaja, siis see ei ole selline tähtaeg nagu meie sellest aru saame. See on suhteline mõiste, mis võib ajas muutuda. Ka aeg on suhteline mõiste," selgitas Kõvask. 

Demokraatiat tootmisettevõtetelt ei eeldata. "Kui sina oled ülemus, siis pead suutma ennast kehtestada ja olema suuteline otsuse vastu võtma: nii on ja sinna lähme! Pehmet lähenemist ei ole võimalik rakendada," märkis Kõvask.

Meinson Konsultatsioonid OÜ omanik ja juht Olga Meinson leiab, et ei ole vahet, mis rahvusest ja kes on see inimene, kellele me müüme. "Põhiline on see, et me kõik oleme inimesed, ei ole vahet, kust me oleme," kommenteeris Meinson. Ta lisas, et venelane on nagu soe sai. "Söö kohe. Kui läheb külmaks, siis on juba raske müüa," märkis Meinson. Meinson soovitab olla hooliv ning läheneda kliendile personaalsemalt.

Kuidas turundada vene sihtrühmale Eestis? Lähene personaalselt!

Kommunikatsioon on ülioluline. Suhtle vene kliendiga vene keeles. Venelaste jaoks ei ole oluline, kas teenindab eesti või vene teenindaja. Põhiline, et ta räägib vene keelt, oskab soovitada ning probleemi lahendada.

Tõlkimiseks kasuta tõlkebürood. 

Kui kampaania sõnum on välja töötatud, siis testi vene inimeste peal, kas nad saavad su ideest nii aru, nagu sa mõtlesid.

Tuntud vene inimene müüb paremini. Reklaamis on hea kasutada tuntud, pigem Venemaalt pärit näitlejat, sest see avaldab rohkem mõju. 

Vene sihtrühmale turundades rõhu emotsioonile. Hea keeleoskus avab uksed.

Vene sihtrühm Venemaal. Suhtle aktiivselt!

Nüanss vene äri ajamisel on see, et viina peab jooma ja väljas peab käima. Sellega tuleb harjuda. Õhtul peab minema äripartneritega välja ja kui sa seda ei tee, arvatakse, et midagi on valesti.

Allkiri otsustab kõik ehk kui tehakse plaane, on ka oluline kõigele alla kirjutada. See tähendab, et need plaanid saavd teoks.

Turg on konservatiivne. 

Äri on mehe nägu. Kui lähete mehega restorani, ei küsi ettekandja kunagi, kas maksate eraldi ja mehe jaoks on see imelik, kui naine pakub, et maksab ise.

Välismaine on parem kui kodumaine. Venelased käivad Soomes ning ostavad sealt näiteks Fairy't, sest nad usuvad, et see on parem kui kodumaine keemia. Samuti ostetakse sealt juustu ja muid tooteid.

Kvaliteetne on kallis. Venelastel on arusaam, et kvaliteetne asi peab olema kallis. Ehk näiteks normaalne asi ei saa maksta 50 eurot. Siiski usutakse, et Venemaa turg on valmis selleks, et  pakkuda keskmist asja keskmise hinnaga.

Äriotsuse langetamine on tsentraliseeritud. Juhtide seas on palju nn vana kooli mehi, kellel ei ole moodsat haridust ning nad ei tea midagi turundusest, aga nad on veendunud, et teavad kõike. Nad võtavad ise vastu äriotsuseid, ka suurfirmades.

Alati ei ole vaja kõrgele minna, sest keskastme juhid ja turundusjuhid võivad olla palju professionaalsemad. Parem on saada sõbraks nendega ja neile oma idee maha müüa, nemad oskavad omakorda ülemusele läheneda. 

Probleemid Venemaa turul

Pangakontot ei ole 50% venelastest. Pangakaart on 47% ning umbes 40% ei plaanigi seda omandada.

Internetiauditooriumist arveldab online'is ainult 54% elanikest. Inimesed on harjunud maksma internetikauba eest siis, kui saavad selle kätte. See on normaalne, et tellitakse telefoni teel, tuuakse koju ning makstakse sularahas.

Venemaa Post on väga aeglane ning osad firmad kasutavad oma kullereid selleks, et olla konkurentsivõimelised.

Number

30% Eesti tarbijatest on venelased

Allikad: Smart City loovdirektor ja omanik Ksenia Kostina, Premia Foods turundusdirektor Katre Kõvask, Mail.ru Grupi projektijuht Jaanika Ivask, Elion Ettevõtted AS projektijuht Irina Bojenko. Best Marketingi konverents "Turundamine vene sihtrühmale" 20.01.2012.